同心协力的好处到底有多大
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第2章发现你的内在谈判专家 每一场博弈都有两个层面，一是外部博弈，一是内部博弈。庆应义塾大学法学系于两年前正式开设谈判学课程，而且第二年时学生增至460人，成为230组同时展开模拟谈判的大课。 虽然课程准备十分辛苦，但我衷心期盼能将它继续发展壮大。 将谈判学视为“个人修养之一”，并且踏踏实实地加以推广。 本书 同样承载着这个使命，倘若读者朋友对此能有所感悟、认同，笔者不胜感激。如果你给人营造出一种不耐烦的感觉，那么对方就会觉得你对谈判本身不感兴趣，还更有可能得出结论认为很难与你达成一致。说出不中听的事实 我们首先来看一段对话。 它来自一位名叫梅森的医生。 梅森的讲述：我搭乘朋友奥斯汀的车。 我们见面时，他说他没系安全带，因为他不喜欢被绑着。 他解释说，他开的是沃尔沃，这种车非常安全。 他喜欢开快车，因为他跟我抱怨过，他收到过很多超速罚单。 我想到，感受到，却没有说出来的 我们实际说出来的 天，不是吧：。 现在车速这么快，他没系安全带，还要打电话。 我们的命都在他手里。你能跟我说说我刚才感觉到的是什么吗。第三步选择8訂嫩 第三阶段就是确定8訂嫩。 从谈判破裂的替代方案中评出最优，再加上若干选择条件，8八顶八就此诞生。为了牢记提问(八3们的重要性，你可以采取下面的口诀： 八 永远(&173〕 3 寻找〔366切土门吕） 如何组织语言，提出一个优秀的问题 那么，既然现在你已经意识到提问的重要性了，那就让我们再来好好讨论一下提出什么样的问题才是好的。 组织语言提出一个好问题，这是人人都可以掌握的一项技能，但是掌握它需要一定的准备工作、思考和实践练习。
证口16〕中的西莉〔〔6116〕和沙格〔36呢），华生医生和夏洛克福尔摩斯，塞尔玛和路易丝，杰里宋飞和乔治科斯坦萨。伊冯回答说：“我只是观察到您似乎向后退了。 ”她提示他，说明她可以读懂他的身体语言：“我只是注意到刚才您向后靠了，或者说您看起来向后靠了。 ”保罗解释说：“我只是不确定刚才你要求我做出的让步，我可以在多大程度上做到。为了顾及他人情绪，此时难免会做出退让，犯下致命的失误。 把谈判视为游戏的感觉 据一些日本企业的高层管理人员介绍，在进行涉外商务谈判时，对手企业无论此前合作多久，有时还是会大打心理战，以不满和愤怒威胁逼迫日方让步。 国外似乎将谈判视为游戏，即便是长期合作伙伴，照样采用高压攻势，以此测试我方是否会慌忙让步。 虽然方式并不友好，但万不可轻易做出牺牲。如果他们不能理解的话，你可能就会有达不到目标的风险了。 同心协力的好处到底有多大。 这里有三个案例可以说明： 1.反作用力实验 这个实验案例强调的是通过双赢与合作带来的利益。 我第一次看见这个案例，是在哈佛商学院。 当时我正在参加一个名为“如何对付难相处的人”的讨论组一一当时他们号称这个讨论组的水准是全球第一的。 我在我的高级讲习班上经常向学生演示这个案例，因为它有非常重要的意义。“你就当她是一个两岁左右的小女孩，”她说，“这是她现在的理解水平。 如果你愿意，你可以跟她说话，但是她听不懂你的话。当你置身于谈判过程中时会发生什么。 在规划阶段，预备好所有可以预料到的状况，预想到所有可能会出现的困难。如果你是在家里工作的，那么要确保你给相关的人员发送电子邮件交流，让他们知道你在家里是努力工作的。简单来说，心理战是一种诱导对手远离理性思考、仓促做出决定的技巧。
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